Psicología de ventas: 7 secretos de la exposición al cliente.

Cada persona es un vendedor: literalmente vendemos nuestras habilidades, habilidades, experiencia, ideas e ideas literalmente todos los días. Y lo más importante aquí es la comprensión de cómo presentarte, la capacidad de encontrar un entendimiento mutuo con otras personas, la capacidad de ser convincente . Y vale la pena señalar que solo una personalidad brillante, que use de manera competente tanto el lenguaje verbal como el no verbal, puede influir en los demás y, si es más simple, conoce las características de la psicología de ventas . A pesar de que más adelante hablaremos sobre el gerente y el cliente, la información propuesta es aplicable a cualquier campo de actividad en general.

La confianza es el núcleo de cualquier relación.

Establecer una relación de confianza con otra persona es lo más importante. Pero para hacerlo más difícil. Y el papel principal aquí no es jugado por argumentos, sino por el enfoque correcto al comprador.

Usando solo una mente, es casi imposible encontrar la «clave» para el cliente. Pero si entiendes sus verdaderas necesidades y deseos con tu corazón, se vuelve más fácil. Sabiendo lo que le gusta al cliente y por qué es indiferente, puede hacer que sus palabras sean más convincentes. Tratar al comprador como si estuviera listo para hacer cualquier cosa por él. Entonces él confiará en ti y te escuchará.

Cuando ofrezca un trato a alguien, primero intente crear una atmósfera de confianza. Puede, por ejemplo, ofrecer tomar té o café, pero simplemente especificar de antemano qué prefiere esta persona. Parece ser un lugar común, pero, al mostrar una atención genuina y sincera, le muestra al cliente que lo valora, trata de ser sensible a sus deseos. Es entonces cuando se sentirá cómodo contigo, lo que significa que estará listo para escuchar todo lo que le digas.

Pregunte abiertamente a un posible comprador acerca de todo lo que pueda serle útil en el trabajo: haga preguntas sobre su tipo de actividad, pasatiempos y hábitos. Esté atento a sus deseos. Y, en general, intente dedicar más tiempo a aquellos con quienes se comunica, en lugar de a su propia persona o producto.

Para comprender que está en el camino correcto, simplemente pregúntese si el cliente se siente cómodo con usted, por qué le gusta estar con usted, si desea mantener más relaciones, si sabe lo que realmente quiere el cliente. Si las respuestas a estas preguntas son positivas, la mitad del trabajo ya está hecho y queda muy poco para concluir el trato.

Percepción completa

Durante las reuniones y presentaciones, la mayoría de las personas se centran solo en cómo vender su oferta. Este pensamiento los captura tanto que ignoran completamente lo que está sucediendo, la situación, cómo se siente el cliente, etc.

Sin embargo, un gerente atento, que se esfuerza por establecer un contacto duradero y cuidando que el cliente esté satisfecho, no debe perder de vista esas «tonterías». Una charla gratuita típica puede ser más beneficiosa que docenas de intentos asiduos de hacer un trato. Tómelo como una regla: el cliente siempre está en primer lugar, y lo más importante es su bienestar y bienestar.

Piense también en el hecho de que los gerentes de ventas profesionales y exitosos nunca causan una impresión, como si necesitaran ir urgentemente a algún lugar y resolver muchas cosas importantes (incluso si de hecho este es el caso). Dichos especialistas se distinguen precisamente por el hecho de que están listos para poner todo el tiempo a disposición del cliente, notar los más mínimos cambios en la situación y organizar sus acciones de tal manera que todos los que están cerca estén en el centro de su atención.

Conocimiento de las personas

Cuanto mejor comprenda la naturaleza humana, más precisa será la evaluación de cualquier interlocutor y más efectivo será el ajuste para él. Por supuesto, sería más fácil si todas las personas pudieran dividirse en varias categorías, pero las etiquetas aquí no son adecuadas, porque todas las personas son únicas y poseen solo sus características inherentes.

Sin embargo, los psicólogos han demostrado que todas las personas con quienes nos comunicamos exhiben propiedades que le atribuimos. Sobre esta base, debe sintonizar con el hecho de que las personas son positivas, receptivas, amigables, sinceras. Créeme, esta regla funciona, y ver por ti mismo. Recuerda con qué frecuencia te pasó lo que creías o temías . De la misma manera, trata de producir emociones positivas y sé optimista.

Pero no debemos olvidar cosas como el temperamento, el carácter, las creencias. Las personas activas y vigorosas requieren un estilo de comunicación, lento y melancólico; otro; Aquellos que se mantienen al día pueden ofrecer abiertamente sus ideas, mientras que los conservadores deberían usar un enfoque diferente y más cauteloso.

La orientación a las características personales del cliente crea inicialmente un clima favorable para la comunicación, cuando todos se sienten cómodos y cómodos entre ellos. Establece una tarea para ti mismo: cada día, al menos, un poco para conocer la naturaleza humana, y cuanto más la estudies, más fácil te será comunicarte.

Persuasión – efectiva, persuasión – no

A menudo, para convencer a un cliente es necesario gastar mucho tiempo, pero la paciencia vale la pena. Si el gerente ha logrado convencer a alguien con sus argumentos, puede asumir que ha ganado una victoria completa, porque resulta que la persona confió en él y cambió a su lado.

También sucede que el comprador puede persuadir y casi forzadamente hacer un trato, pero en la práctica, estos son casos únicos que no tienen valor. Sepa que el cliente que estaba convencido regresará otra vez, y el que se «rompió» se pierde para siempre.

Aprenda a convencer , tómese tiempo para desarrollar esta habilidad, considerando sus costos como una inversión. Y, por el contrario, nunca convencer y no presionar si el cliente no se da por vencido, y especialmente no mienten por vender.

Por cierto, no deje de aprovechar este truco: escuche el discurso del cliente y póngase en su lugar para entender lo que quiere y cómo piensa. Cuanto más diga el cliente, mejor será para usted, porque para convencerlo puede aplicar sus propias palabras y argumentos. Tenga en cuenta que el arte de la persuasión es también el arte de escuchar.

Atención al cliente

Las relaciones humanas son como una flor que requiere cuidado y amor. Si riega las flores en el jardín solo durante la floración, puede estar seguro de que no lo harán feliz por mucho tiempo. Del mismo modo, si entra en contacto con un cliente solo cuando quiere vender algo, él instantáneamente registrará que usted es solo una oportunidad para que gane dinero extra.

De aquí y de una conclusión: como es necesario regar las flores regularmente, no se marchitaron ni se marchitaron, y el gerente debería llamar a los clientes incluso sin una ocasión como esa. Felicite el feliz cumpleaños o el feliz año nuevo, comparta una historia interesante que le sucedió el día anterior, aprenda cómo son las cosas y qué hay de nuevo en la vida y en el trabajo.

Cuidar, y el cuidado sincero y sincero, es una señal no verbal maravillosa de que una persona ocupa un lugar determinado en su vida. Y si no le es indiferente, si piensa en él, si encuentra tiempo para llamarlo en el flujo de asuntos, entonces la relación con usted será mutua, y la base de clientes se parecerá más a una lista de amigos o, al menos, a buenos conocidos.

Atracción personal

Puedes influir en los clientes no solo con palabras. El gerente, de quien emana el optimismo, el entusiasmo y el encanto, actúa como un imán para los compradores. El componente no verbal de la comunicación afecta al nivel oculto. El ritmo del habla, el timbre de la voz, la entonación, los gestos, las expresiones faciales e incluso la ropa, todo esto afecta el subconsciente de los demás.

Las personas, sin darse cuenta, reaccionan con sensibilidad a las cualidades de la personalidad del gerente, y esto confirma una vez más el hecho de que es necesario mejorar constantemente. Sin embargo, solo unos pocos trabajan realmente en sí mismos y piensan en la impresión que causan. Al mismo tiempo, la impresión creada por el gerente es uno de los factores más importantes de los que depende el éxito. Solo si sabe cómo los demás lo perciben, puede desarrollar sus fortalezas y deshacerse de sus defectos.

Practica tu habilidad para causar una buena impresión en las personas y tener una influencia oculta en ellas. Esfuércese por ser más encantador y atractivo, tanto personal como profesionalmente.

Habilidades de conversación de negocios

A pesar de que esta habilidad es principalmente profesional , su impacto psicológico no puede ser subestimado. Una conversación de negocios consta de tres etapas que pueden compararse con las fases de desarrollo de la planta: sembrar semillas, el administrador forma relaciones de confianza, contribuye a su crecimiento, trabaja con objeciones y convence, recolecta cultivos, concluye un acuerdo. 
Todos saben que hasta que la fruta haya madurado, no tiene sentido cortarla o rasgarla. Tampoco tiene sentido forzar al comprador en la etapa inicial de las negociaciones a aceptar la oferta o comprar un producto o servicio. El cliente es el fruto que debe madurar, y la tarea del gerente es cultivarlo con cuidado.
Para crear una atmósfera confidencial, necesitas pasar tiempo. Y un gerente competente, entendiendo este hecho, contribuye en todo sentido a través de la dirección de la conversación en la dirección correcta, como si lo hipnotizara con su tono calmado, actitud atenta, frases persuasivas y argumentos sólidos. Ser capaz de construir relaciones comerciales correctamente, sin prisas y problemas, siempre conduce a un resultado: la venta, la conclusión de una transacción o la firma de un contrato. 
Por supuesto, si lo desea, todavía puede encontrar muchos factores psicológicos que determinan el éxito de un gerente de ventas. Pero todos ellos, de una manera u otra, entrarán en contacto y se cruzarán con aquellos sobre los cuales les contamos. Psicología de ventas– el mejor arte, que se puede dominar perfectamente solo en la práctica, en el proceso de acumular experiencia, cometer errores y trabajar en ellos. Por lo tanto, la persona que decidió lograr un éxito serio en ventas debe estar lista para el trabajo duro y el trabajo constante en sí mismo.